Megéri nemet mondani egy ügyfélnek?

Néhány nappal ezelőtt egyik ügyfelünk kiemelt értékesítőivel azon dolgoztunk, hogy hogyan építsenek be szűrőket az értékesítési folyamatba, annak érdekében, hogy az hatékonyabb legyen, időt és energiát spóroljanak a felesleges körök, illetve egyeztetések számának minimálisra csökkentésével. Sok lehetőség jön velünk szembe, fontos lehet mérlegelni, hogy melyik kvalifikálásába mennyi energiát érdemes beletenni.

Persze nem könnyű a megfelelő szűrőket egyik napról a másikra kitalálni. Olykor bele kell futnunk olyan felesleges beszélgetésekbe, amik zsákutcának bizonyulnak, hogy megtanulhatjuk melyek azok a helyzetek, amikre érdemes már az elején udvarias nemet mondani.

Például, nemrég megkeresett bennünket egy nagyon szépen fejlődő, izgalmas termékeket fejlesztő cég HR vezetője és az első beszélgetés során mindketten úgy éreztük, hogy tudnánk és szeretnénk is együtt dolgozni. Végül aztán munkásságunk egyik legfurcsább visszajelzését kaptuk: szimpik voltunk, de azért nem bennünket választottak, mert az egyik versenytársunk csapata nagyobb, többen vannak. Vagy nem merte megmondani az igazi okot (ennek továbbgondolásába nem bonyolódnék bele) vagy tényleg így volt.

Egy gondolat erejéig segítségül hívnám Besenyő professzor urat, aki 3 percben nagyon szemléletesen fejti ki nézetét arról, amiből több van: “szar, de legalább sok”.

https://youtu.be/M-5W03mHHo8

De visszatérve a szűrőkre, azon gondolkodtunk a kollégákkal, hogy vannak-e közös motívumok azokban a szituációkban, amikor végül nem bennünket választanak. Az a megfigyelésünk, hogy ha a megkeresés kvázi ismeretlenül érkezik és az a felállás, hogy meghallgatnak még másokat is vagy épp tendereztetnek, abból általában nem lesz együttműködés…

Ennek egyik lehetséges oka, hogy bár tetszik mainstreammel szembe menő felfogásunk, de a mainstream többen van, azt jobban ismerik, így nagyobb valószínűséggel azt választják, amikor nem nagyon tudják, hogy hogyan is lenne jó csinálni vagy csak inputokat szeretnének gyűjteni. Ebben a bizonytalanságban az ismert, konzervatív megközelítések biztonságosabbnak tűnhetnek. Nincs ezzel semmi baj, de talán nekünk élesebben kell figyelnünk ezekre a jelekre, mert sok időt és energiát elégethetünk a találkozókra, ajánlatokra, alacsony megtérülés mellett.

Amikor Dan Ariely viselkedéskutató azt vizsgálta, hogy mennyire fájdalmas egy klinikai kezelés arra jutott, hogy az összkép szempontjából az utolsó momentum sokkal meghatározóbb, mint a folyamatban korábban átélt nagyobb fájdalmak. Továbbgondolva, ha találunk egy sikert, ráadásul a közeli múltban, ami nem a megszokott módon, kivételesen erdeményre vezetett, akkor fellelkesülhetünk, úgy értékelhetjük, hogy ott is van keresnivalónk. 

Tapasztalatom szerint ennek ellenére nincs, hiszen az egy kivétel. Agyunk eme trükkjét, csapdáját pl. úgy lehet elkerülni, hogy az értékesítés hatékonyságát az egységnyi időre (mondjuk 1 órára) jutó sikeres értékesítések számával mérjük. Kitalálhatunk persze más, kreatívabb méréseket is, a lényeg az, hogy nagyobb adathalmazt vegyünk alapul és abban keressünk trendeket, korrelációkat. Az eredmény ismeretében aztán már megfogalmazhatunk olyan szempontokat, amikre tudatosan hangsúlyt fektetünk az értékesítési folyamatban. Fontos megemlíteni azt is, hogy a szűrőink kitalálása vagy finomítása egy folyamat, mindig lehet és érdemes is pontosítani.

Ha te is foglalkozol ügyfelekkel, partnerekkel, sok időt spórolhatsz meg magadnak némi tudatossággal.

Kattints ide és töltsd le ingyenesen Cservenyák Tamás Az emberi lények tanítása című, legújabb e-könyvét!

Kattints ide és töltsd le ingyenesen Dobay Róbert Mégis, mire számítottál? című ekönyvét!

More blog posts:

wise owl

Fight as if you are right, listen as if you are wrong

Several studies have concluded that a sense of psychological safety is an important component of a successful team. It could be roughly described as the leader creating an environment in which team members can feel confident to speak up or get the job done without fear of being turned against if they are wrong or punished if they are wrong. A sense of psychological safety allows us to openly and frankly question beliefs, opinions or even the way we do things.
If these issues are important to us, then it is worth learning to balance confidence and doubt. In my experience, a healthy amount of self-doubt can keep us from being arrogant assholes. Or as the ancient Japanese proverb goes: we are less annoying if we keep our mouths shut. 🙂

Read more »
lajhár

Lajhárok és gazellák a munka világában

Még 2016-ban írtam egy cikket itt a Tudatos Vezetés blogon, egy 600 ezer fős nagymintás kutatás alapján arról, hogy a tudásmunkások körében a teljesítmény nem haranggörbe szerint oszlik el, hanem hatványfüggvénynek megfelelően. Ennek az a jelentősége, hogy a felső 5% hozza az összteljesítmény negyedét, a top 1% pedig az átlagnál tízszer eredményesebb. Azaz van egy szűk réteg, aki tényleg kiemelkedő, összesen legfeljebb 20%, aki még egész jó, a többiek teljesítménye ehhez képest igen szerény. Ugyanezt igazolták vissza a Google saját kutatásai is, ahol vagy kétszázezren dolgoznak, és nem szűkölködnek az adatfeldolgozási és elemzési technológiában és erőforrásokban.

Read more »