A jó tanácsadó nem azt csinálja meg, amit az ügyfele kér

“Kígyónak lábsó, madaraknak fogsor. – diktál a beteg, írja a doktor.” – szól a Dr. Bubó főcímdala. Ezt idéztük fel informatikában utazó barátommal a minap, miután azt fejtegette nekem, hogy a jó tanácsadó nem azt csinálja meg, amit az ügyfél kér, hanem azt, aminek értelme van.

Odamegy, saját szemével megnézi a gyártást/üzemmenetet, megérti az üzleti folyamatokat, és utána tesz csak javaslatot a megoldásra. Persze ez biztos így van megírva a Nagy Könyvben is, valahogy mégse ez történik a piacon. (Ahogy annak idején Dr. Tomka János idézte nekem többször is Dörpfeldet (1872-ből), amikor együtt dolgoztunk a KPMG Akadémiánál: “nincs gyakorlatiasabb a jó elméletnél”.) Ehelyett inkább az a jellemző, hogy a beszállító ajánlatot tesz arra, amiről a megrendelő azt gondolja, hogy neki kell. A tapasztalt tanácsadó azonban pont attól képvisel értéket az ügyfél számára, hogy nem csak egy-két céget látott, hanem egy-két százat. Így tehát, miután körbeszaglászott, vélhetően olyan, szakmailag megalapozott javaslatot fog tenni, ami minimum megfontolásra érdemes.

Bár teljesen más iparágban motorozunk, jól tudtam rezonálni az elhangzott gondolatokra. A mi szakmánkban is jellemző, hogy mondjuk csapatépítő programot, asszertivitás tréninget, workshop tartást vagy épp egyéni coachingot igényel a megrendelő. Oké, de minek? Milyen problémát akarunk vele megoldani? Mit tapasztalunk most? Miért gondoljuk, hogy ez fog épp gyógyírként szolgálni? Hiába végzünk efféle beavatkozásokat, ha mondjuk a teljesítménymenedzsment rendszer, a premizálás módja, vagy épp a felső vezetők viselkedése/működése/elvárásai egyáltalán nincsenek szinkronban az egyéni vagy a csoportos fejlesztés irányával. Vagy ha a célok ütik egymást. Netán a résztvevőknek nincs problématudata, vagy eszük ágában sincs tanulni. Az is kiderülhet, hogy abszolút nem képzésre van szükség, de az is, hogy majd arra lesz, csak még előtte csinálni kell valami mást.

Több dolog kell ahhoz, hogy a tanácsadó beleálljon az efféle helyzetekbe. Egyrészt szakértelem, hogy egyáltalán felmerüljön benne a gondolat, hogy nem mindent kalapáccsal kell megszerelni. Másrészt tapasztalt szem és energiabefektetés a körülnézéshez. Harmadrészt tökösség és hitelesség, hogy az eredeti elképzeléssel szemben meggyőzze az ügyfelet. Negyedrészt hajlandóság arra, hogy a saját üzleti érdekeivel szembemenjen. Mennyivel vonzóbb ugyanis árbevétel tekintetében 100 főnek tréninget tartani most azonnal, mint kisebb lépésekben, iterálva haladni előre a projekttel, az első hónapokban lényegesen kisebb scope-pal, a későbbiekben pedig annak bizonytalanságával, hogy vagy szükség lesz 100 fő képzésére, vagy végül nem az a megoldás szolgálja az ügyfél érdekeit leginkább.

Talán egyszer eljutunk oda, hogy az válik általánossá, hogy a cégek a számukra hiteles külső partnerekkel a problémáikat osztják meg, nem a vélt megoldásra keresnek szófogadó beszállítót. Szerencsére erre eddig is voltak példák, még ha nem is feltétlenül számít tipikusnak.

Kattints ide és töltsd le ingyenesen Cservenyák Tamás Az emberi lények tanítása című, legújabb e-könyvét!

Kattints ide és töltsd le ingyenesen Dobay Róbert Mégis, mire számítottál? című ekönyvét!

More blog posts:

What’s Beyond Self-actualisation?

Anyone who decides to study the science of motivation will soon come across the major theories of human needs. People have strong physiological urges of different sort, they want to be safe, need to relate to others, strive for all kinds of reinforcement to strengthen their self-esteem, and ideally, intend to bring the most out of their talents, i.e. to self-actualise.

Read more »

Things that impact day-to-day motivation more than money

Even though several theorists and researchers shed light on various aspects of human motivation back in the 1950’s and 60’s, the long-standing belief still prevails that financial motivation is the primary driver of people at work. To make it clear: if a company is not willing to pay fair compensation in line with market rates, it will not be able to attract and retain talent, unless they work in a geographical area where people have no other options.

Read more »

Five situations when you shouldn’t coach your colleagues

It is very enlightening to see that more and more companies invest time and money in teaching their managers coaching skills. The days of command and control management are fortunately over. If companies want to survive and prosper, they need to engage the heart and the soul of their employees, not just lease their hands, and the closest person to have a strong impact on those areas is their line manager.

Read more »